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치과 상담을 잘 하려면 ‘상담은 과학’이라는 명제에서 출발해야한다. 상담 원리를 이해하고 훈련해야 어느 정도 수준에 도달할 수 있다. 이 책은 상담 입문자를 위해 상담 원리를 정리했으며, 상담의 원리를 중심으로 상담 성공 사례를 구체적으로 소개하고 있다. 이론에 치우지지 않고, 실전 상담 사례를 다양하게 소개했으므로 쉽게 상담 원리를 이해할 수 있을 것이다. 이는 수많은 시행착오 끝에 만들어졌으며, 높은 치료 동의율을 자랑하고 있다. 상담 입문자들은 이 상담 원리를 간편하게 습득하여, 자기 스스로 훈련하기만 하면 된다. 이렇게 하면 단숨에 능숙한 상담 능력을 선보일 수 있을 것이다
Contents
프롤로그 검증된 상담 원리로 치과 상담에 자신감 갖길 바라며
1. 동의율을 결정하는 상담자의 자세
치과 상담의 본질은 세일즈
환자와 긍정적 관계를 만들려면?
책임감과 프로의식을 가져라
환자의 선입견을 바꾸려하지 말라
호감과 권위를 느끼게 하라
환자에게 시각적으로 보여줘라
상담 기술은 기본 패턴에서 나온다
에이스 상담자의 습관 10가지
2. 환자 유형별 맞춤 상담
잘 잡는 것보다 놓치지 않도록 - 소개 신환 상담법
이 환자 인연일까? 우연일까? - 비소개 신환 상담법
충성도 없는 구 신환 - 구신환 상담법
기대치가 있는 VIP 환자 - VIP 환자 상담법
치료 생각 없이 비용만 물어본다면? - 쇼핑 신환 상담법
구환은 관리가 생명이다 - 구환 상담법
구환의 치료 계획이 변경된다면? - 치료 변경 구환 상담법
이벤트로 내원한 환자는? - 이벤트 환자 상담법
검진과 스케일링 환자는? - 검진 & 스케일링 환자 상담법
3. 치료별 상담의 핵심 포인트
상담자는 의사 진단에 토 달지 말라 - 예진 상담법
환자의 덴탈 IQ를 높이고 교감하라 - 치경부 마모증(CA) 상담법
강권하지 말고 치료 선택권을 줘라 - 충치초기(C1) 레진 상담법
상실에 대한 공포감을 조성하라 - 충치중기(C2) 인레이 상담법
시각적으로 보여주고 마음을 흔들어라 - 충치말기(C3) 크라운 상담법
환자에 맞게 치료 당위성을 말하라 - 치아파절(C4) 임플란트 브릿지 상담법
날카로운 비유로 치료를 유도하라 - 통증 없지만 위중한 치아 상담법
4. 능력을 보여주는 치아교정 상담
상담자 능력은 교정 상담으로 결정된다
교정 환자는 진단에 올인하라
합리적 수가를 제시하는 스타벅스 상담법
작은 비용 차이를 극복하는 요령
치료 동의율을 높이는 질문 3가지
꼭 알아둬야 할 교정 장치 8가지
교정 환자를 끌어당기는 마케팅 전략
5. 원내 가치를 결정하는 임플란트 상담
왜 임플란트 상담이 중요할까?
먼저, 환자의 생각을 파악하라
시각적으로 보여주는 옵션 상담법
원 페이지 테이블 상담법이 답이다
왜, 외산 임플란트가 명품인가? - 상담을 위한 잡학 ①
가성비 최고, 국산 보급형 임플란트 - 상담을 위한 잡학 ②
객관적인 기준으로 신뢰를 얻어라
임플란트의 적정 할인 기준을 세워라
6. 오너에게 신뢰받는 컴플레인 상담
컴플레인 전문 상담자의 기본자세
컴플레인은 긍정적으로 받아들여라
우선 상담자는 자존감을 가져라
컴플레인 환자와 시비를 가리지 말라
컴플레인 환자에게 적극적 경청을 하라
초기 진화가 안 되면 3가지를 바꿔라
컴플레인 사례를 공유하고 교육하라
7. 환자를 사로잡는 상담 클로징 비법
강력한 클로징이 필요한 이유
탁월한 클로저의 마음 자세는?
상담실장의 클로징 스타일 3가지
환자가 강한 욕구를 느낄 때는? - 클로징 타이밍 ①
환자가 고민을 시작할 때는? - 클로징 타이밍 ②
환자를 다시 못 만날 순간은? - 클로징 타이밍 ③
환자를 거래의 승자로 만들라 - 클로징의 최종 목표
에필로그 자기 성장의 노력을 통해 최고 상담자가 되기를
2020-10-19 오전 10:05:01, 조회수 : 380
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